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行业新闻

很多企业出掉中间环节直接找终端客户

2017年10月17日 点击数:

现在很多辅料企业都在逐步甩掉中间商环节,直接面向终端客户进行贸易,而且以此为企业追求的最终目标。比如现在一家纺织品公司就注重与下游企业合作,现在很多企业都是他们的直接客户,而且在外贸方面也不断发展壮大。


  2010年第十六届中国纺织面料及辅料博览会现场,上海鼎天纺织品有限公司携带大量新款提花面料盛装亮相。上海鼎天纺织创始人柴方军说:“无论非典时期还是金融危机重创,鼎天纺织始终保持着年销售业绩增长20%-30%的好成绩。”这让很多业内人士都对鼎天有所关注。

  “客户可能都了解鼎天,但不一定知道和什么部门接触。面料展搭建了一个让面料企业与服装品牌直接接触的桥梁,效果特别好,有很多服装品牌都主动和我们接洽。”事实上,从去年开始,盛虹就已经主动放弃了一些小的面料中间商,让利给消费者。

  在柴方军看来,国外客户之所以选择工厂型贸易企业,是因为他们也希望甩掉中间商,寻找直接货源。而鼎天寻求下游合作企业,主要是通过面料展会。对于“下游亲密”,更多面料企业认为是这个时代很重要的生存命题。

  “减法”奏效 逃离“跑量”怪圈

  “在突发事件影响下,我公司销售业绩仍能保持稳定增长的佳绩,这和公司经营理念是分不开的。”柴方军将成功的原因归结为在商业模式方面的创新,“首先是公司通过充分地市场调研和分析,迅速缩减公司主营产品范围,成为一家专注于提花面料生产的纺企,以便将有限的人力、物力和财力用于提花面料的研发和生产上。加之公司提供宽松的设计环境,让公司研发团队能源源不断推出高附加值面料产品,使得鼎天纺织品在国内外市场占据先机,成功地逃离了靠‘跑量’来赢利的命运。”

  “其次是归功于紧密地与国际时尚气息接轨。鼎天纺织是国内最早一批在巴黎、纽约等时尚之都设立办事处的纺企,这样得天独厚的地理优势,让鼎天纺织迅速地掌握当季面料流行趋势,快速研发出满足市场需求的面料新品。”

  “再者是受益于与上下游新颖的合作方式。”对于上游原料采购,柴方军从来都是个一丝不苟的人,他相信面料的品质很大一部分取决于原料的材质。为了能选购合意的纺织原料,鼎天纺织选择与工厂合作研发高质量纱线;对于下游客户,鼎天纺织会根据客户需求,为客户提供一对一的服务,旨在更好地稳固合作关系。

  当记者在面料展现场问起更多纺织面料企业都只能拼比“跑量”,为什么鼎天能够想出逃离“跑量”怪圈的时候,柴方军坦言是被“逼”出来的:“如果创业比别人晚了十年,必须要想出一个能够赶超同行业对手的新方式。”而小起订量,原创花色则是柴方军给自己目标客户制定的杀手锏。

  不怕“抄板” 奉上“独家”诚信

  知识产权保护近年来一直受到各界的广泛关注,纺织服装行业也不例外,尤其是面料的版权保护异常艰难。处在普遍抄袭的面料界,上海鼎天加强了对面料产品的知识产权保护力度。柴方军告诉记者:“首先,确定客户类型。”他们在选择客户时会锁定设计圈子里面的两端,如果辐射面太广肯定会削弱对面料的掌控力,因此上海鼎天省掉了中间环节,直接面对品牌设计师,不通过任何的贸易商、进口商、批发商。如果接洽贸易商或批发商,即使此人说是卖给这一地区的客户,但其实是卖给另外一个地区,再后来又卖到其它的地方,这样造成太多混乱。面料的大范围流通也会降低成本,所以鼎天一律不接洽代理商。

  第二,前期先进行客户的筛选。“我要找买得起我们面料的客户,有些客人来看我的面料说好,其实他们基本上是不太买不起的,因此,做1000块钱以下服装的客户我们都不接待,我们做的是高端面料,提供给高端品牌女装的面料,所以我们要明确自己产品的定位,因此我们前期会对客户进行筛选。”

  第三,签定保障协议。上海鼎天一直以来做高端女装面料,为企业提供高品质面料的同时,也加强了知识产权的保护。和客户签定协议,防止仿版面料,协议中规定如果拿上海鼎天的面料去仿版,要赔付一笔费用,客户同意并盖章签字后,才会谈成这单生意。其实这样做还是为了帮客户创造利益,保护了自己和客户的版权,客户也不能拿上海鼎天的面料去仿版,相对来说,双方都赚到钱了,双赢的概念是很明确的,如果上海鼎天的面料与欧洲面料的价格一样高,那么优势基本很小,结果会很糟糕。乍听这规则有几分霸道掺杂其中,不过这也是为了保障双方的利益,达到双赢的局面。

  柴方军认为,在这一系列工作中,最首要的就是给客户奉上“独家”诚信。而只要率先履行保障协议,他坚信合作企业也能保证不抄板。

  沟通第一 聆听客户真实需求

  时下汇率问题风云乍起,许多纺织服装企业深陷提价与不提价的纠结中。“公司面料价格会随着汇率的调整而调整,”柴方军轻松地道出鼎天纺织的应对策略,“公司是国家女装提花面料开发基地,研发生产的提花面料款式新颖、功能多样、质感舒适,能更好地满足国内外客户的需求,加之面料创意难被描摹,我们有理由相信即使提价,公司面料产品市场前景仍会越来越好。”

  经过金融危机的洗礼,我国面料企业逐步调整了市场策略,他们通过与下游服装企业进一步接触,提升了产品创新的能力。而“下游亲密”也成了本次面料博览会的关键词。当很多下游服装商人们把那些用某面料企业设计好的服装款式,用手机电子文件的方式给面料企业看的时候,面料企业方通常会更知道他们需要的是什么。

  “只有充分交流,才能进一步做好产品。”这是面料企业传达出的真实感受。他们需要一个平台,与市场充分对接,而这恰恰也是面辅料博览会的重要职能之一。



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